なぜ？自分のところにはお客様が来てくれないのだろうか？自分で事業をしていれば、そんな風に考え込むことは一度や二度どころではないでしょう。
そのたびに、他社や同業者と比較しては悩み続けている人も少なくありません。事業分野によっては資金力のある大企業が参入にし、価格競争に巻き込まれている人もいるかもしれません。
しかし、ちょっと待ってください！！
小規模事業主が価格競争で立ち向かうのはまず無理です。小規模事業主には小規模事業主のやり方があります。
この記事では、小規模事業主が価格競争に巻き込まれないために必要な点についてお伝えしていきます
人は価値や差別化のポイントがわからないから価格で選ぶ
そもそも人はなぜ価格で商品やサービスを選ぶのでしょうか？
みなさん商品やサービスを選ぶときはどのような基準で選んでいますか？
・価格で選ぶもの
・付加価値で選ぶもの
・〇〇さんだから購入したいと思うもの
きっと様々だと思います。
電化製品などであれば、少し高くてもその機能等に価値を見出せば、値段ではなく付加価値で選ぶこともあるでしょう。
美容室などであれば、〇〇さんにお願いしたいからと、指名料を払う事人もいるでしょう。
このように選ぶ基準や、価値が明確になっていれば人は少々高くても商品やサービスを購入します。
ただ、商品やサービスが消費者にとってどのような価値があるのかを十分に伝わっていなければ、お客様は価格でしかその商品が判断できず、価格が第一判断基準になってしまうのです。
その結果、事業主側も安くなければ買ってもらえないと思い込んでしまい、結果的に価格競争に巻き込まれていく人も少なくありません。
価格競争に巻き込まれないためには ポイント① お客様にとって必要な価値を明確にする
多くの事業主が価格ではなく、「〇〇さんから買いたい」と言ってもらいたいと思っているでしょう。
しかし、その思いや価値観を届けるために必要な発信をしている人はどれだけいるでしょうか？
発信しているつもりでも、全く発信量が足りていない人、自分の思いを一方的に発信しているだけの人も少なくありません。
まずは、自分の商品やサービスがどのような価値を提供しているかを明確にし、それをお客様に伝えることが必要です。
またその際には、お客様自身が求める価値を理解していることが大切です。事業主側の理想や思いだけを一方的に発信しても、それは押し付けでしかなく、お客様の心には届かないでしょう。
お客様が何を求め、何に価値を感じるのかをまずは徹底的に分析したうえで、発信していくことが必要です。
価値を伝えることに必死になって、自分の思いだけを押し付けるような発信になってしまわないように注意しましょう
価格競争に巻き込まれないためには ポイント② 他社の商品・サービスとの違いを明確にする
競合が少ない間は、価値や思いに共感して、商品やサービスを購入してくれる人もいます。ただ、競合が増えるとそうはいきません。
複数の商品やサービスから選ぶ際は、他社とどう違うのか？他社にはないメリットは何があるのか？という差別化のポイントがより重要になってきます。
差別化のポイントが相手にきちんと伝えられていないと、お客様は価格が安い方を選びます。そのため、自身の商品やサービスにおける差別化のポイントを明確にし、お客様にわかりやすく伝えることが必要です
差別化のポイントを見つけるためには、まずは自身の商品やサービスの強みを洗い出し、競合と比較して優位な点をみつけます。
また、お客様のニーズを徹底的分析し、お客様のニーズにあわせた商品やサービスを提供することも、差別化のポイントになるでしょう。
自身の商品・サービの強みを伸ばし、差別化を図ることで、価格競争に巻き込まれない強いビジネスを築いていくことが可になります。
価格競争に巻き込まれないためには ポイント③ 発信を強化する
価格競争に巻き込まれないためには
・お客様にとって必要な価値を明確にする
・他社の商品・サービスとの違いを明確にする
この２つを挙げました。
3つ目はここで明確にした、価値や商品・サービの違いを、お客様に届くように発信していかなければなりません。
どれだけ、自分の中で、自身の商品・サービの価値や他社との違いを明確にしても、それがお客様に伝わっていなければ、いつまでたっても価格競争の中で戦っていかなければなりません。
もし、自身の商品・サービの価値や他社との違いを明確にしたのに、やはり価格で選ばれている気がする…と思うのであれば、発信が足りているか一度見直してみてください。
特定のSNSで1回発信しただけ、ホームページに掲載しただけでは、お客様の目には留まりません。複数のSNSを使いながら、自社のホームページに誘導したり、時には広告の力をかりてキャンペーンを行ったりする必要があります。
業種によってはメールマガジンなどを上手く使うのも一つの方法です。
そして何より大切なのは、一方通行な発信ではなく、お客様の思いを組んだ発信を行うことです。
自分の商品・サービスの良さをアピールするだけでは、相手には届きません。お客様にとって本当に必要な情報を提供し、お客様が抱える問題や課題を解決することが大切です。
お客様視点で、商品・サービスの魅力を伝えることで、価格が高くても選んでもらえる可能性が高まります。
価格競争から抜け出すためには、まずはお客様視点でお客様が求めている情報を伝える発信から始めてみましょう
